10 Fehler, die Sie bei der Lead-Qualifizierung vermeiden sollten

Jana Behr am 10. Oktober 2017
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fehler leadqualifizierungGute Vermarkter haben nur ein Ziel: Leads an Ihr Vertriebsteam zu liefern. Dabei können auch mal Fehler passieren. Leisten Sie sich jedoch gleich mehrere Fehltritte bei der Lead-Qualifizierung, gefährdet das den Verkauf.

Lead Nurturing ist ein komplexer und diffiziler Prozess. Hier gilt es, hilfreiche Informationen zu liefern, die bei der Verkaufsentscheidung unterstützen, ohne dem potenziellen Kunden auf die Nerven zu gehen. Wenn Sie die zehn schlimmsten Fehler bei der Lead-Qualifizierung vermeiden, sind Sie auf der sicheren Seite:  

1. Telefon-Stalking:

Es gibt einen feinen Unterschied zwischen der Pflege eines Sales Leads und Belästigung. Regelmäßige Anrufe sind ein sicherer Weg, um einen qualifizierten Lead zu vergraulen. Nutzen Sie stattdessen eine ganzheitliche Kommunikationsstrategie mit E-Mails, Telefonaten oder Direct Mailings.

2. Zu persönlich sein:

Bauen Sie eine starke Beziehung mit Ihren qualifizierten Leads auf. Aber seien Sie vorsichtig: So gut Ihre Beziehung ist, Diskussionen über Politik oder Religion sollten Sie nur mit Ihren Freunden führen.

3. Geben Sie nicht alles preis:

Halten Sie sich mit Aussagen darüber zurück, warum jemand für Sie ein qualifizierter Lead ist. Kein potenzieller Kunde will als qualifizierter Lead gesehen werden. Vermeiden Sie Kommentare wie „Ich habe gesehen, dass Sie heute 16 Sekunden auf unserer Website waren!" Sorgen Sie dafür, dass Ihr Lead sich wie ein geschätzter und respektierter Kunde fühlt, nicht wie eine Zahl.

4. Arrogant und anmaßend sein:

Vermeiden Sie es, zu früh im Verkaufszyklus so anspruchsvolle Fragen zu stellen, wie: „Was ist Ihr Budget?" oder „Wo kann ich die Rechnung hinschicken?" Achten Sie darauf, dass Ihr Kunde im Verkaufsprozess genauso weit ist wie Sie.

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Versand von fünf E-Mails ist.

5. Zu schnell aufgeben:

Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Lead nicht zu früh verloren geben. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf seine individuellen Bedürfnisse, um einen maßgeschneiderten Nurturing-Plan zu erstellen. So zeigen Sie, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen einzigartige Anforderungen erfüllen.

6. Den Lead ignorieren:

Erinnern Sie sich daran, wie es früher war, in der Schule ignoriert zu werden – kein schönes Gefühl. Schenken Sie Ihren Leads Ihre ganze Aufmerksamkeit und zeigen Sie ihnen, dass Ihr Unternehmen sich um ihre Bedürfnisse kümmert.

7. Den Fehler machen, den Lead nicht auf die Black-List zu stellen:

Wenn ein Lead Sie gezielt auffordert, ihn von Ihrem Verteiler zu nehmen, sollten Sie dies tun. Denn es gibt praktisch keine Chance, dass ein Lead in einen Kunden konvertiert, nachdem sein expliziter Wunsch ignoriert wurde.

8. Leads zu schnell an den Vertrieb übergeben:

Wenn Sie Leads zu früh an Ihr Sales-Team übergeben und sie noch nicht bereit zum Kauf sind, verringert dies erheblich Ihre Conversion-Chance. Bis zu 95 Prozent der qualifizierten Leads auf Ihrer Website sind erst einmal dort, um zu recherchieren, und sind noch nicht bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Aber 70 Prozent davon kaufen schließlich bei Ihnen – oder im schlimmsten Fall bei Ihrer Konkurrenz.

9. Leads zu langsam an den Vertrieb übergeben:

So wie es ein Risiko darstellt, unqualifizierte Leads zu schnell an den Vertrieb weiterzugeben, gibt es auch das Risiko, qualifizierte Leads nicht schnell genug zu übergeben. Lead-Scoring-Tools können Vermarktern helfen, „hot" Leads schneller zu erkennen und sie zu einem angemessenen Zeitpunkt an die Sales-Abteilung zu übergeben.

10. Nicht genug Informationen an den Verkauf weitergeben:

Marketing-Spezialisten erhalten viele wertvolle Informationen über ihre Interessenten während des Lead-Nurturing-Prozesses. Es ist wichtig, dass Sie die Informationen an den Verkauf weitergeben. Sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing im Einklang handeln, macht den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus.

Fazit

Fehler bei der Lead-Qualifizierung sind normal. Die passieren jedem und ständig. Wenn Sie die genannten 10 Fehler vermeiden, sind Sie aber auf dem richtigen Weg, um möglichst viele Ihrer Leads zu qualifizieren. Vielleicht haben Sie noch weitere Erfahrungen gemacht, aus denen andere lernen können. Wir freuen uns über Ihre Kommentare dazu!

Wir helfen Ihnen gerne dabei, Fehler bei der Lead-Qualifizierung zu vermeiden. Lassen Sie sich von uns beraten, wie Sie zum Beispiel mit dem Einsatz der richtigen Marketing-Automation-Software viel weniger Fehler machen. Sprechen Sie uns an!

NetPress Whitepaper Datenmanagement

Headerbild: Shutterstock



Topics: Leadgenerierung, Marketingautomatisierung, Marketing Automation

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