Closed Loop Marketing - Teamwork von Marketing und Vertrieb bei der Lead-Generierung

Achim B. C. Karpf am 16. Februar 2017
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Closed-Loop-Marketing

Vor allem aufgrund der vielen Informationsmöglichkeiten, die das Internet bietet, ist es heutzutage für Unternehmen schwierig, Kunden zu gewinnen und dauerhaft zu behalten. Eine enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist daher für den Unternehmenserfolg entscheidend. Eine Optimierungsmöglichkeit ist dabei das sogenannte Closed Loop Marketing.

Durch Closed Loop Marketing entstehen Schnittstellen, die es für abteilungsübergreifende Teams einfacher machen, sich in ihrer Arbeit zu ergänzen. Doch was ist Closed Loop Marketing überhaupt? Es ist eine Art des Beziehungsmarketings, das in einem geschlossenen Workflow operative und analytische Mittel des Customer-Relationship-Managements (CRM) verknüpft, um strategische Mehrwerte zu schaffen und die Kunden noch enger an Unternehmen zu binden.

Closed Loop Marketing basiert auf Data-Mining

Closed Loop Marketing nutzt die Daten unterschiedlicher Kanäle, wie zum Beispiel von Außendienst, Post, Internet, E-Mail oder Call-Center, aber auch die Daten sozialer Netzwerke, Suchmaschinen, Anzeigen, Affiliates und des Traffics auf der eigenen Website. Denn die Quellen, aus denen Informationen über Kunden gewonnen werden können, sind sehr umfangreich. Diese Daten werden im analytischen CRM gesammelt und ausgewertet. Daraus werden im operativen Teil Maßnahmen entwickelt. Diese werden dann wieder analysiert und so entsteht ein stetiger Kreislauf. Das Ziel des Closed Loop Marketings ist es, Informationen über Kunden zu zentralisieren und als Basis einer einheitlichen Marketing-Strategie zu nutzen und stetig zu optimieren.

Homepage als Datenzentrale

Einer der Dreh- und Angel-Punkte einer Closed-Loop-Marketing-Strategie ist die Homepage, da diese das Ziel aller Links der einzelnen Kanäle ist. Die meisten Analyse-Programme erlauben es, genau zu kontrollieren, woher die Besucher kamen, was sie auf der Homepage gemacht haben und welche Suchbegriffe relevant waren. So lässt sich zum Beispiel recht einfach erkennen, wenn ein Besucher von Twitter oder Facebook kommt, bzw. von einer der vielen Webseiten, die bei Google in den Indizes gelistet sind.

Pro-Tipp: Definieren Sie zur bessern Analyse für jede Unterseite Ihrer Homepage eine eigene URL! In den meisten Fällen kann es schon reichen, wenn man einen Parameter hinzufügt. Die Programme können dann erkennen, wie genau die Besucher auf die Seite gekommen sind und für welche der Unterseiten sie sich wirklich interessiert haben. So ist es relativ einfach, das Tracking für die eigene Webseite und somit den Erfolg bei der Analyse Ihrer Kunden zu verbessern.

So arbeiten Marketing und Vertrieb im Closed Loop Marketing am besten zusammen

Wie lassen sich aber die verschiedenen Bewegungsdaten aus dem Internet in eine Conversion entwickeln? Und wie ergänzen sich Marketing und Vertrieb am besten? Folgende Punkte sind dabei wichtig:

  1. Verfolgen Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden genau, denn dann wird sichtbar, an welchen Stellen sie mit dem Marketing und an welchen sie mit dem Vertrieb in Kontakt getreten sind. Dieses Wissen hilft Ihnen bei der Bildung abteilungsübergreifender Teams und der Definition ihrer Aufgaben.
  2. Bei der Lead-Pflege ist die Kommunikation zwischen Marketing und Sales besonders wichtig. Der Vertrieb muss seine Ansprüche an die Qualifizierung der Leads definieren, damit das Marketing entsprechende Maßnahmen einleiten und richtige Konzepte zur Lead-Gewinnung entwickeln kann.
  3. Auch nach dem Abschluss soll der Kunde von beiden Abteilungen weiterhin in allen seinen Belangen unterstützt werden. Dafür ist eine Kommunikation, zum Beispiel über laufende Marketingkampagnen oder über Produkt-Updates, zwischen Marketing und Sales notwendig.

Fazit

Für optimales Closed Loop Marketing ist es besonders wichtig, dass Sie die Interessen der Kunden an jedem Punkt im Lead-Workflow richtig einschätzen. Wo endet er in eine Conversion und an welchem Punkt müssen Sie nachbessern, um die Umsetzung der entsprechenden Conversions zu optimieren?

Ein wichtiger Faktor ist dabei, die unterschiedlichen Quellen und Ressourcen dieses Prozesses passend einzuordnen. So können Sie erkennen, an welchem Punkt im Sales-Process die entsprechenden Besucher auf der Website aussteigen und wann sie zu Käufern werden. Von den Informationen über Inhalte und Klicks profitieren Marketing und Vertrieb gleichermaßen. Am Ende kommt es nur noch darauf an, dass Sie die Erkenntnisse auch richtig umsetzten.

Wenn Sie wissen möchten, wie Closed Loop Marketing erfolgreich funktioniert und was Sie dafür benötigen, unterstützen wir Sie gerne!

Headerbild: © Rudie - Fotolia.com

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Topics: Content Marketing, Leadgenerierung, Vertrieb

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