Das Hohe Lied vom Lead Nurturing

Romy Fuchs am 4. Oktober 2016
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Lead NurturingKennen sie das Lied: „Die Leads taugen nichts?“ – als Marketing-Experte wahrscheinlich schon. Manch’ neuer Kunde singt es häufig (und nebenbei furchtbar schief); es klingt immer wie die 53. Version eines bekannten Schlagers, den keiner mehr hören kann. Dabei liegt der Kunde völlig daneben.

Aber das ist wie mit den meisten Noten: Wenn man sie falsch zusammensetzt, kommt eine Kakofonie raus, was niemand haben oder hören will (deswegen ist moderne klassische Musik ja auch soo beliebt). Ein Meisterkomponist dagegen setzt sein Hohes Lied der Leads so zusammen, dass aus den Noten eine wohlklingende Sinfonie entsteht. Er ordnet die Noten richtig an, führt sie durch verschiedenen Tonarten, wechselt die Instrumente und begeistert sein Publikum.

So ähnlich verhält es sich mit einmal generierten Kundendaten: Wenn man nicht weiß, wie die Kunden klingen und ticken, sollte man sie auch nicht bespielen. Das Ergebnis sind nur Misstöne und das ist selten ein gutes Geschäft.

Wer wohlklingende Leads wünscht, muss sie kennenlernen, wissen, was sie interessiert und was sie suchen. Er muss das spielen, was die Kontakte hören wollen und dabei herausfinden, was für sie noch passend sein könnte. Je mehr Vorlieben und Wünsche sie kennen, um so eher können Sie ihm ein Angebot machen, bei dem er nur noch sagen kann: „Das wollte ich immer schon hören!“

Das Hohe Lied des Lead Nurturing kann aber jeder lernen – nicht nur Meisterkomponisten. Im Kern geht es darum, jeden Kontakt kontinuierlich weiterzuentwickeln. 98% der Kontakte, die in Ihre Datenbank fließen, sind keine Sales-Ready-Leads. Sie müssen solange gepflegt werden, bis sie es sind. Lead Nurturing automatisiert Ihre Kommunikation mit diesen Kontakten anhand deren Buyer Journey. Durch eine Marketing-Automatisierung kann Lead Nurturing das Käuferverhalten in Echtzeit erfassen, daraus lernen und personalisiert darauf reagieren. Das Ergebnis: Sie sind beim Käufer willkommen, werden erhört und nicht als störender Krach empfunden.

79% der Marketing-Leads konvertieren nie zum Sales. Der Mangel an Lead Nurturing ist die häufigste Ursache für eine schlechte Leistung.

Singen Sie gemeinsam:
Binden Sie Ihre Kunden mit ein

Um Ihren Leads die Kaufentscheidungen bei Ihrem Unternehmen zu erleichtern, bietet sich unter anderem ein personalisiertes E-Mail-Marketing an. In einem kontinuierlichen Prozess analysieren Sie vor, während und nach dem Versand einer E-Mail die Interessen und die angesteuerten Inhalte Ihrer zukünftigen Kunden.

Dafür ist es im Vorfeld allerdings erforderlich, dass Sie eine Strategie entwickeln, denn Traffic auf Ihre(n) Seite(n) zu haben ist gut und schön, wichtiger ist es jedoch, darüber hinaus die richtigen Schritte abzuleiten und final die zahlenden Kunden zu gewinnen.

Die folgenden Tipps können dabei helfen, Ihr Lead Nurturing aufzubauen und erfolgreich umzusetzen.

1. Analysieren Sie die Traffic-Wege

Prüfen Sie, auf welchen Wegen die Interessenten zu Ihrem Content und zu Ihren Angeboten finden. Diese Wege geben Aufschluss darüber, welche Inhalte für welche Zielgruppen von Interesse sind.

2. Eruieren Sie die bevorzugten Inhalte

Die Interessenten sind auf Ihren Webseiten? Dann analysieren Sie, welche Inhalte sie konsumieren. Werden kostenlose Downloads in Anspruch genommen, wird Kontakt zum Support gesucht und/ oder werden Produkt- bzw. Dienstleistungsangebote besucht? Mithilfe dieser Informationen können Sie abklären, inwieweit die Leads mittels eines gesteuerten Lead Nurturing bei der Kaufentscheidung unterstützt werden können.

3. Begleiten Sie Ihre Leads

Nutzen Sie strategisch die aufgenommenen Daten. Etwa für eine automatisierte Datenabfrage, um das Kundenprofil weiter zu schärfen. Dazu gehört beispielsweise, Interessen mittels Fragebogen zu ermitteln.

Erweitern Sie Kundenprofile systematisch

Die automatisierte Feststellung der Interessen und Kaufgewohnheiten Ihrer Leads bzw. Kunden hilft dabei, systematisch die einzelnen Kundenprofile zu erweitern. Diese Informationen ermöglichen es, zielgruppenspezifische Kampagnen zu planen und umzusetzen. Die damit erhöhten Conversions sorgen anschließend dafür, dass Sie Ihre Abverkäufe optimieren können.

Denken Sie daran: Das Kaufverhalten Ihrer Kunden ändert sich stetig. Darauf sollten Sie sich einstellen und Ihre Schritte immer wieder hinterfragen und anpassen. Das gilt auch für Ihre Angebote und Ihre Content-Strategie.

Unser Tipp: Arbeiten Sie immer mit Ihren Buyers Personas und optimieren Sie diese. So haben Sie die Möglichkeit, in regelmäßigen Intervallen Ihre Schritte zu überprüfen und neu auszurichten.

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Vorteile des Lead Nurturing für Ihr Business

  1. Beziehungen:
    Beziehungen sind von entscheidender Bedeutung im Verkaufszyklus. Durch Lead Nurturing sind Sie auf den Kanälen, die Ihre Käufer verwenden – und bauen somit intensiv eine Beziehung auf, was wiederum Ihre Verkaufschancen erhöht.
  2. Kürzere Verkaufszyklen:
    Da den Kunden immer mehr Informationen frei zur Verfügung stehen, informieren Sie sich ausführlicher über ihre Möglichkeiten. Dadurch werden jedoch die Verkaufszyklen automatisch länger. Mit Lead Nurturing verkürzen Sie diese wieder, in dem Sie relevant, vertrauenswürdig und gewinnend mit Ihren Inhalten auf allen wichtigen Kanälen auftreten.

Kein Lead Nurturing ohne eine Strategie

Ein Lead-Nurturing-Programm einzurichten ist noch kein Ziel. Stattdessen ist Lead Nurturing ein Mittel für Ihr Unternehmen, um Ihre Ziele zu erreichen. Der erste Schritt zum Erfolg besteht darin, dass Sie festlegen, was Sie erreichen wollen. Mit den richtigen Fragen decken Sie nicht nur Möglichkeiten zur Verbesserung auf, sondern erhalten auch Informationen, die Sie für die Erstellung Ihrer Workflows benötigen.

  1. Wie viele Leads wollen Sie jeden Monat generieren und woher kommen diese?
    Die Anzahl der Leads, die Sie generieren wollen, hat einen Einfluss auf die Kommunikation zu den verschiedenen Zielgruppen zu unterschiedlichen Zeiten. Außerdem bestimmt die Quelle der Leads, welche Verkaufswege Sie erstellen müssen.
  2. Was ist der Bereich der Produkte, die Sie anbieten?
    Die Vielfalt Ihrer Angeboten spielt neben dem Messaging und der Angebotsstrategie eine große Rolle bei der Bestimmung der Verkaufswege.
  3. Was ist Ihre Zielgruppe?
    Meist wird es nicht nur eine Buyer Persona geben, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Diese benötigen wiederum verschiedenen Lead-Nurturing-Programme.
  4. Beschreiben Sie Ihre Buyer Persona so exakt wie möglich.
    Mit einer exakten Beschreibung fällt Ihnen die Ansprache leichter.
  5. Wieviel Prozent Ihrer Kontakte sind Sales-Ready-Leads, wenn Sie in Ihre Datenbank kommen?
    Mit diesem Wissen können Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm erstellen und Ihren künftigen ROI messen.

Fazit

Lead Nurturing ist definiert als ein Prozess, mit welchem man Beziehungen durch relevante und personalisierte Inhalte zu Käufern aufbauen kann – abhängig von der Buyer Journey und über verschiedenste Kanäle. Mit diesen Daten haben Sie die Möglichkeit Ihre Inhalte anzupassen und zu erweitern sowie aus einem Lead einen zufriedenen Kunden zu machen.

Headerbild: Adobe / paultarasenko

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Topics: Leads, Lead Nurturing, Lead Management

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