Effizienz steigern durch Marketing Automation

Jana Behr am 12. September 2017
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Effizienz Marketing AutomationMarketing Automation unterstützt Sie durch passende Software-Tools und Automatisierung wiederkehrender Aufgaben dabei, Ihre Marketing-Prozesse zu vereinfachen und effizienter zu machen. So bleibt Ihnen mehr Zeit für strategische Planung und die Entwicklung innovativer Konzepte, um Ihren geschäftlichen Erfolg zu steigern.

Ihren Ursprung haben Marketing-Automation-Tools im E-Mail-Marketing. Bei diesem erhalten potenzielle Kunden automatisierte E-Mails in vordefinierten Zyklen. Im Gegensatz zu den viel komplexeren Marketing-Automation-Systemen können in der ursprünglichen Variante meist nur einfache „Wenn-dann-Kausalitäten“ und Zeitdaten, wie etwa Geburtstage, für die Aussendungen definiert werden.

Ein Beispiel: An die Verteilerliste wird eine E-Mail nach der anderen geschickt. Manchmal hat dies Erfolg, meist nicht. Als Marketer wissen Sie nicht, warum gerade der eine Newsletter Erfolg hatte und der andere weniger erfolgreich war. Ohne weitere Recherche erfahren Sie auch nicht, wer etwas bestellt hat oder nicht. Denn meist laufen die Systeme von Sales und Marketing nicht zusammen. Sie verschicken also blind Content in die WWW-Sphäre.

Marketing Automation: Tausendsassa für mehr Effizienz

Marketing Automation geht viel weiter. Damit werden Marketing-Kampagnen sowie Kunden entwickelt und analysiert. Sie entwickeln unter ständiger Analyse einen Interessenten entlang der Customer Journey weiter, bis er ein sales-ready Lead ist. Er erhält E-Mails mit hochwertigen Inhalten, wenn sie für ihn hundertprozentig passen. Dazu verwaltet die Software die Kampagnen. Sie ist die Zentrale, in der alle Informationen des CRM-Systems, der Landingpages und der E-Mail-Plattformen zusammenlaufen. Große Lösungen wie HubSpot bieten zusätzlich Templates mit einfachen Drag- & Drop-Technologien für E-Mails, Landingpages und Blogs an.

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Automatisierung schafft Zeit für Kreativität

Apropos Kreativität: Automatisierung nimmt kreativen Köpfen keine Jobs weg. Im Gegenteil: Sie macht den Kopf frei, damit Sie sich darauf konzentrieren können, Ideen zu entwickeln. Denn das System sendet vorher definierte Inhalte zum richtigen Zeitpunkt automatisch aus. So bleibt Ihnen mehr Zeit, um qualitativ hochwertigen Content zu produzieren. Marketing Automation unterstützt Sie dabei, Traffic auf Ihre Website zu bringen und Interessenten zu Leads und später zu Käufern umzuwandeln.

Je höher der Score, desto besser der Lead

Wie findet diese Lead-Qualifizierung statt? Wir alle kennen das berühmte Zitat von Henry Procter: „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verloren. Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte." Marketing Automation sorgt zum einen dafür, dass weniger Werbebudget verloren geht. Vor allem punkten die Automatisierungs-Tools damit, dass sie aufzeigen, wo Budget falsch angelegt ist. Damit Sie dies in Zukunft vermeiden können, kann der Status eines Interessenten oder die Performance einer Kampagne in Echtzeit nachverfolgt werden.

Vor allem B2B-Systeme verfügen über anspruchsvolle Mechanismen zur Lead-Generierung und zum Lead-Management, die folgende Faktoren dokumentieren und bewerten:

  • Demographie
  • Geographie
  • Industrie
  • Größe
  • User-Verhalten
  • Website-Aktivität
  • Responses auf Kampagnen

Der Lead-Score zeigt, welche Leads qualifiziert genug sind, um sie im Sales-Team weiterzubearbeiten. Diejenigen, die noch nicht bereit sind, werden weiter mit „Stay-in-touch-Kampagnen“ und relevantem Content versorgt.

Deutschland hinkt bei der Marketing Automation hinterher

Bei so viel möglicher Effizienzsteigerung wäre davon auszugehen, dass die Online-Marketingwelt in großem Stil auf die Marketing-Automatisierung setzt. Weit gefehlt: Laut der in Deutschland bislang größten Studie aus dem Jahr 2016, die das Institut für Sales und Marketing Automation IFSMA in Kooperation mit der B2B-Agentur wob durchgeführt hat, scheint die Digitalisierung von Sales und Marketing für B2B-Unternehmen in Deutschland noch ein undurchdringlicher Dschungel zu sein. Lediglich 29 Prozent der B2B-Unternehmen setzen aktuell ein Marketing-Automation-System ein. Weitere 28 Prozent planen die Einführung in den nächsten 12 bis 24 Monaten. 

Einen Einblick in die Gründe dafür gibt Professor Dr. Uwe Hannig, Professor für Information and Performance Management an der Hochschule Ludwigshafen und Direktor des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) in einem Marconomy-Interview: „Die Beharrungskräfte sind nicht nur bei mittelständischen B2B-Unternehmen trotz der ständig nachlassenden Erfolge des klassischen Vertriebs über Außendienstmitarbeiter immer noch ausgesprochen groß. Diese Situation ist geradezu paradox. Denn man weiß in den meisten deutschen Unternehmen mittlerweile durchaus, dass in über 80 Prozent der Unternehmen der Kaufentscheidungsprozess bei Google beginnt und als Folge 60 Prozent der B2B-Kaufentscheidungen schon getroffen sind, bevor überhaupt ein Kontakt mit dem Vertrieb stattfindet.“

Den Kopf in den Sand zu stecken und darauf zu hoffen, beim eigenen Unternehmen würde es anders laufen, ist deshalb naiv. Die Lösung: Vertrieb, Marketing und Support arbeiten in Zukunft zusammen. Die alles verbindende Achse ist die Customer Journey, an der sich der gesamte Lead-Prozess orientiert.

Vier Top-Vorteile von Marketing Automation:

  • Identifizieren und qualifizieren von mehr Leads: Marketing Automation ermöglicht es Unternehmen, besser potenzielle Kunden zu eruieren, sie schneller zu qualifizieren und sie an den Vertrieb weiterzugeben.
  • Verbesserte Vertriebskoordination: Marketing Automation hilft Unternehmen, interne Team-Aktivitäten besser zu koordinieren. Zum Beispiel kann ein Unternehmen ein einzelnes Produkt und seine Effektivität verfolgen, indem es die Anzahl der qualifizierten Leads mit der Anzahl der Conversions vergleicht.
  • Effektivere Kampagnen: Mit Marketing Automation messen Unternehmen ihre Kampagnen und passen sie entsprechend den Ergebnissen an.
  • Kosten senken: Die Einsparungen machen sich auf unterschiedliche Weise bemerkbar. Zwei der wichtigsten Posten sind die geringere Anzahl an benötigten Mitarbeitern und die gesparten Kosten für externe Unterstützung.

Tipp: Wenn Sie auf der Suche nach der für Sie passenden Marketing-Automation-Lösung sind, bietet die Webplattform von Software Advice Ihnen eine gute Unterstützung. Die Übersicht „Compare Marketing Automation Systems” zeigt die wichtigsten Merkmale der Systeme. Dort finden Sie auch zahlreiche White Paper und Studien zu den Preis- und Auswahlkriterien. NetPress setzt dabei auf die Lösungen von HubSpot und webmecanik.

Fazit

Wir haben aufgezeigt, welche Vorteile Marketing Automatisierung für Ihr Unternehmen bietet. Bleiben Sie dabei aber realistisch: Software kann keinen schlechten Service oder ein minderwertiges Produkt in guten Service oder ein hochwertiges Produkt verwandeln. Sie kann auch nicht helfen, wenn Sie auf den falschen Zielmarkt setzen. Doch Marketing Automation gibt Ihnen als Vermarkter die Möglichkeit, Ihre Kontakte gezielt zu finden und ihnen Inhalte entsprechend ihrem Lead-Verhalten zu liefern. Im besten Fall nehmen Sie Ihren potenziellen Kunden die Kaufentscheidung ab und steigern Ihre Effizienz.  

Headerbild: Fotolia / © Robert Kneschke

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Topics: Lead Nurturing, Lead Management, Marketing Automation

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