Lead Nurturing: ein strukturierter Prozess zur Neukundengewinnung

Michael Bernau am 10. Juli 2015
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Kunden für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu begeistern, wird zunehmends schwerer. Content Marketing bietet einen Weg, um vermehrt über einen Dialog Kunden für das Unternehmen und seine Angebote zu interessieren. Passgenaue Informationen in Verbindung mit interessanten Informationen bieten die Möglichkeit Kaufentscheidungen zu beeinflussen. An dieser Stelle greift das Lead Nurturing. Wie Sie einen Workflow entwickeln können, um durch Ihre Leads neue Kunden zu gewinnen, erläutern wir hier.

Jeder Kunde hat in den Phasen seiner Kaufentscheidung unterschiedliche Bedürfnisse nach Informationen. Hier beginnt die Aufgabe des Lead Nurturings, in dem es dem Kaufinteressenten die Informationen liefert, die er gerade jetzt benötigt.

Das Ziel: Der Kunde wendet sich von allein an das Unternehmen, um mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren.

 

Umsetzung: Relevanz zählt

Jeder Kunde entscheidet individuell welche Inhalte für ihn relevant sind. Der eine möchte sich über seine Altersvorsorge informieren und braucht Rechenbeispiele. Der andere möchte seinen Wasserhahn austauschen und benötigt sofort eine detaillierte Anweisung - am besten mit Bildern oder einem Video. In beiden Beispielsfällen kann es sich langfristig um einen Käufer und Kunden handeln. Aktuell befinden sich beide Personen noch in der Informationsfindungsphase und benötigen ihren relevanten Content. Diesen Content können Sie in Form von Whitepapers, Videos, Bildanleitungen, Blogbeiträgen, Podcasts usw. zur Verfügung stellen und so auf Ihre Angebote aufmerksam machen.  

Es handelt sich damit um den klassischen Ansatz der Buyer's Journey. Hier zeigt es sich besonders deutlich: Es gilt den Kunden auf den Seiten zu halten. Eine Lead-Nurturing-Konzeption hat zwar einen Anfang aber kein Ende. Unser Tipp: Arbeiten Sie mit Personas. So können Sie erarbeiten, wo die Interessen Ihrer Kunden liegen und punktgenau passenden Content entwickeln und auch produzieren.

 

 

Prüfen, Verbessern, Durchführen

Jeder Kunde ist unterschiedlich. Das zeigt sich auch daran, wie Informationen wahrgenommen werden. Ein guter Indikator dafür ist beispielsweise die Öffnungsraten Ihrer Newsletter oder Mailingaktionen. Daran können Sie prüfen wie und wann Ihre Informationen wahrgenommen werden, um entsprechend Ihre Kampagne zu starten.

Fragen, die Sie sich im Vorfeld stellen sollten:

  • Welcher Tag eignet sich am besten um den Newsletter zu versenden?

  • Welche Informationen kann ich anbieten, und prüfen, ob diese angenommen oder gelöscht werden?

  • Wie kann ich meine derzeitige Kundenliste in mein E-Mailprogramm hinzufügen?

     

 

Kaufphasen nutzen und darauf reagieren

Mit einem Lead-Nurturing haben Sie die Möglichkeit individuell auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen. Je nach Kaufprozess, der sich in vier Phasen untereilen lässt, kann der entsprechende Content bereit gestellt werden.

 

  1. Phase - Neugier wecken

Der Kunde ist zunächst an allgemeinen Informationen zu seinem Thema interessiert. Als Unternehmen können Sie hier sein Interesse wecken und mit interessanten Informationen Ihr Angebot darlegen.

  1. Phase - Eine Beziehung aufbauen

Der Kunde sucht bestimmte Informationen, um sein Anliegen zu lösen. Das kann ein How-To sein oder eine konkrete Antwort auf sein Gesuch. Als Unternehmen können Sie hier verschiedene Kontaktmöglichkeiten anbieten, um in einenm ungezwungenen Dialog zu treten, zum Beispiel über Social Media oder Orientierungswebinare.

  1. Phase - MEHRwert bieten

Der Kunde prüft nun Ihr Angebot, um sein Problem zu lösen, und vergleicht es mit dem Ihrer Mitbewerber. Jetzt geht es um Details. Hier können Sie mit gut aufbereiteten Inhalten (Videos, Blogartikel, Whitepapers etc.) konkretere Antworten liefern, auf Ihren USP geschickt hinweisen und sich vorteilhaft positionieren.

  1. Phase - Vom Kauf zum Kunden

Der Kunde hat sich für einen Kauf entschieden, in dem Sie ihn mit ihrem Angebot überzeugt haben. An dieser Stelle können Sie den Kunden weiter an sich binden in dem Sie ihn immer wieder mit den Entwicklungen und Produkten Ihres Hauses auf dem laufenden halten.

 

 

Fazit

Wie bereits erwähnt, beinhaltet der Prozess des Lead Nurturings kein Ende. Das Ziel ist es den Kunden dauerhaft zu halten und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Beispielsweise könnten gezielte Umfragen unterstützend sein.

Weitere Vorteile die sich durch die Anwendung eines Lead Nurturing ergeben sind:

  • Qualitativ hochwertige Leads

  • Ein kontrollierter Kaufprozess, da dieser durch die Bereitstellung von relevanten Content verkürzt wird

  • Eine bessere Konversionsrate

  • Eine höherer Markenbindung

 

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Bildquelle: © StockRocket - Fotolia

Topics: Content Marketing, Inbound Marketing, Lead Nurturing, Customer Journey

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