Lead-Qualifizierung: Optimales Follow-up nach der Lead-Generierung

Jana Behr am 4. Mai 2017
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lead qualifizierungMarketing-Automation ist mittlerweile eine Voraussetzung für effiziente Lead-Generierung. Doch was passiert mit den gewonnenen Leads anschließend im Vertrieb? Mit konsequenter Lead-Qualifizierung schaffen Sie eine hohe Konversionsrate.

Bevor jedoch die Leads zur Nachbearbeitung im Sales-Team landen, sollten Sie im Vorfeld auf Marketing-Automation setzen. Mit einem der zahlreichen Tools, wie zum Beispiel dem von HubSpot, können Sie Echtzeit-Marketingdaten nutzen, um jedem Kontakt in Ihrer Datenbank relevante und auf die jeweilige Verkaufsphase kontextbezogene Marketing-Erlebnisse zu bieten. So gestalten Sie Ihre Lead-Generierung effizient und die Prozesse sind schneller und besser umzusetzen. Unabdingbar: Eine Strategie und passender Content, der sich an der Customer Journey ausrichtet. Nur wenn Ihr Unternehmen diese beiden Faktoren berücksichtigt, kann Marketing-Automation zum gewünschten Erfolg führen.

So geht Lead-Qualifizierung

Im Folgenden zeigen wir in einer praktischen Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie als Sales-Mitarbeiter den Ball versenken:

1. Priorisieren Sie Ihren Lead für Ihre Nachbereitung

  • Nutzen Sie dazu Ihr CRM oder ein Marketing-Automations-Tool wie HubSpot, um die Geschichte Ihres Leads kennen zu lernen.
  • Die Historie Ihres CRM verfügt über alle Informationen, die Sie für eine qualitativ hochwertige Nachbereitung brauchen.

Wichtige Fragen sind dabei:

  • Wie aktiv ist der Lead bislang in puncto Kommunikations- und Kaufaktivität?
  • Insbesondere im B2B-Bereich wichtig: Wie viele Mitarbeiter eines Unternehmens interessieren sich für Ihr Produkt? Je mehr sich interessieren, desto heißer ist der Lead!

Kategorisieren Sie Ihre Leads auf der Grundlage der oben genannten Aspekte und fangen Sie an, diese für Ihr Follow-up zu priorisieren. Die interessantesten Kontakte werden auch zuerst nachgefasst.

2. Bestimmen Sie den besten Follow-up-Ansatz nach der Bewertung der Aktivität

Bei Leads in der Kennenlernphase:

Potenzielle Kunden, die zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt gekommen sind, sollten erst einmal nur per E-Mail nachgefasst werden. Das Ziel dabei: Herauszufinden, ob sie im weiteren mehr Interesse zeigen. Wichtig: Informieren Sie sich genau nach den Themen, die von Interesse sind. Vor allem sollten zu dieser Phase noch keine Produktangebote folgen, sondern erst einmal die Themen aufgegriffen werden, die die größten Pain Points darstellen. Denn zu diesem Zeitpunkt sind Ihre Kontakte nur Interessenten, mehr nicht.

Inhalt, der sich anbietet:

Mehr grundlegender technischer Content, um Ihr eigenes Expertenwissen darzustellen, zum Beispiel E-Books oder Whitepaper. Hin und wieder kann auch ein wenig Produktinformation durchscheinen, aber das sollte nur in einem mehrwertigen Umfeld passieren.

Die Ansprache: Nutzen Sie eine beratende Sprache, stellen Sie Fragen und etablieren Sie Ihr Expertenwissen.

Wie bauen Sie die E-Mail auf?

Dieser potenzielle Kunde hat (noch!) keine Beziehung zu Ihrer Firma.

Inhalt: Sie sollten kurze, leichte Inhalte bieten, die auf ein spezifisches Problem ausgerichtet sind und keine signifikante Zeitinvestition oder einen Informationsaustausch von Seiten des Lesers beinhalten.

  • Der Fokus liegt auf grundlegenden Technologiefragen.
  • Bieten Sie zusätzliche Inhalte an, um die Recherche des potenziellen Kunden zu unterstützen – zum Beispiel mit Blogs, Videos, Infografiken, Social-Media-Inhalten.
  • Zeigen Sie auch gerne Best Practices. Das stärkt das Vertrauen in Ihr Unternehmen.
  • Die Tonalität: personalisiert, kurz, relevant, pädagogisch

Bei Leads, die einen Kauf in Erwägung ziehen:

Potenzielle Kunden, die erwägen, etwas zu kaufen, sollten grundsätzlich per E-Mail oder/und Telefon nachgefasst werden.

Dabei sollten Sie auf das jeweilige Produkt bezogene Inhalte, wie zum Beispiel Datenblätter, Broschüren oder White Paper zur Verfügung stellen. Gerne kann der Inhalt in die Materie tiefer einsteigen! Denn in diesem Fall hat der Lead seine Pain Points schon erkannt und sucht nach konkreten Lösungen. Dies ist die wichtigste Phase des Verkaufsprozesses. In erster Linie sollten Sie die gewünschten Inhalte liefern, die gerne mit zusätzlichem Content angereichert sein können.

Wie bauen Sie die E-Mail auf?

An dieser Stelle hat Ihr potenzieller Kunde ein gewisses Maß an Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt. Aus diesem Grund interessiert er sich für einen Kontakt und ist bereit, mehr von seiner Zeit und persönlichen Informationen zu investieren, um herauszufinden, was Ihr Unternehmen konkret zu bieten hat.

Inhalt: Bieten Sie mehr wertvolle und längere Inhalte an, im Austausch für mehr Kontaktdaten. Seien Sie aber vorsichtig, wieviel Information Sie verlangen.

  • In diesem Stadium liefern Sie Premium-Content. Die Qualität der Informationen ist detaillierter und spezifischer – in Form von zum Beispiel White Papers, Webinaren, E-Newslettern, Fallstudien, Produktvergleichen usw.
  • Stellen Sie Fragen, um die Pain Points Ihres potenziellen Kunden zu ermitteln.
  • Weisen Sie auf Lösungen hin.
  • Verweisen Sie auf Ihre ursprüngliche E-Mail (falls zutreffend).

Bei Leads in der Entscheidungsphase:

Bauen Sie weitere Gespräche auf Content auf, der Entscheidungen möglich macht. Versorgen Sie Ihren potenziellen Kunden mit Case Studies, Online-Demos, ROI- oder TCO-fokussiertem Inhalt und Produktdatenblättern. Auch die Meinung von Dritten spielt in dieser Phase eine große Rolle. Stellen Sie die Produkteigenschaften in den Vordergrund, die die speziellen Probleme des Kunden lösen. Und setzen Sie verstärkt auf Anrufe!

Wie bauen Sie die E-Mail in der Entscheidungsphase auf?

An dieser Stelle haben Ihre potenziellen Kunden den ganzen Sales-Funnel durchlaufen und sind reif für die Konversion. In dieser Phase findet die meiste Interaktion zwischen Ihrem Kunden und Ihnen statt.

Inhalt: Bieten Sie Online-Demos oder Testzugänge. Dies kann schriftlich per E-Mail oder aber direkt per Telefon stattfinden.  

3. So führen Sie gute Follow-up-Telefonate mit potenziellen Kunden

Wenn Sie mit Ihrem potenziellen Kunden ein Follow-up-Telefonat führen, sollten Sie diese drei Regeln beachten:

  • Sie sollten genau wissen, welchen Content Ihr Lead heruntergeladen hat und um welche Inhalte es darin geht.
  • Kennen Sie Ihren Wettbewerb und wissen Sie, in welcher Hinsicht sich Ihre Lösung von denen des Wettbewerbs unterscheidet-
  • Informieren Sie sich ganz genau über Ihren potenziellen Kunden und darüber, wie Ihr Produkt die Lösung für sein Unternehmen sein kann.

Fazit

Wer sich an diese Tipps zur Lead-Qualifizierung hält, wird schon bald mehr Leads konvertieren - einen Merkzettel finden Sie gleich im Anschluß. Wichtig ist, die auf die entsprechenden Customer Journeys ausgerichteten Strategien auch konsequent umzusetzen.

Sie brauchen noch Unterstützung bei der Marketing-Automation? Wir begleiten wir Sie gerne bei die der kompletten Customer Journey – von Anfang bis Ende. Sprechen sie uns einfach an!

Headerbild: Fotolia / Olivier Le Moal

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Topics: Leadgenerierung, Lead Nurturing, Lead Management

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