Leads – Was ist das eigentlich und was mache ich damit?

Achim B. C. Karpf am 26. Februar 2015
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Lead Generation durch Content Marketing

Warum ist der Begriff Lead so schwierig. Wohl deshalb, weil fast jeder etwas anderes darunter versteht. Ganz grundsätzlich kann man aber sagen, dass ein Lead auf irgendeine Weise Interesse am Unternehmen gezeigt hat. In der Onlinewelt erfolgt dies z. B. über den Besuch der Unternehmenswebseite. Daraus ergibt sich, dass ein Lead ein potentieller Neukunde ist, der seine Daten z. B. über einen Newsletter eingegeben hat und sich so für eine Kontaktaufnahme zur richtigen Zeit bereit zeigt.

Lead Generation for Dummies

Unter Lead Generation versteht man die eigentliche Gewinnung von Kunden. Dabei sollen sie ganz allgemein für das Unternehmen, ein spezielles Produkt oder auch eine bestimmte Dienstleistung gewonnen werden. Lead Generation ist also der Prozess, bei dem für den potentiellen Kunden Anreize geschaffen werden, damit er seine Daten beim Unternehmen hinterlässt. Solche Anreize bestehen online beispielsweise aus nützlichen und weiterführenden Informationen, Erfahrungsberichten und später auch Gutscheinen. Das Ziel der Generierung von Leads ist natürlich, das Produkt so zu präsentieren, dass der Kunde seine Kaufabsicht schlussendlich auch in die Tat umsetzt.

Wie oben beschrieben, werden Leads durch das Sammeln von Informationen generiert, wobei diese auf den Daten basieren, die die Kunden freiwillig eingeben. Doch wo genau geben sie diese Daten ein und wie finden sie überhaupt dort hin? Meistens wird das Interesse der Besucher durch die Bereitstellung von wertvollen und kostenlosen Inhalten, wie zum Beispiel eBooks, Checklisten, Ratgeber, Webinare oder Gutscheine geweckt, die über Call-to-action-Felder angefordert werden können. Diese führen sie dann zu einer Landingpage, an die Stellen, an denen sie ihre Namen und E-Mail Adressen und ggfs. weitere Informationen, die für Sie relevant sind, in einem Formular eingeben können. Und auch wenn die daraus gewonnen Informationen einen neuen Kunden noch nicht garantieren können, so liefern sie doch eine wertvolle Basis, da sie auf ein generelles Interesse am Unternehmen schließen lassen. Auf dieser Grundlage können anschließend weitere Informationen gesammelt und die Leads für das Sales Team aufbereitet werden.

Lead Nurturing oder die Kunst, sich um seine Kontakte zu kümmern

Leads zu generieren und diese dann in Kunden zu verwandeln, basiert aber auf weitaus mehr, als dem Sammeln von Daten. Die gewonnen Daten dienen dazu jeden Interessenten und deren Problemstellung besser kennen zu lernen. Dieser Prozess heißt Lead Nurturing, was so viel wie Kontaktpflege bedeutet. Dabei sollen alle Leads zum möglichst richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen angesprochen und versorgt werden. Dies kann jederzeit erfolgen, beispielsweise in der Phase der Neukundengewinnung oder aber auch während der Reaktivierung inaktiver Leads. Die Ziele unterscheiden sich dabei von der Lead Generation und sind beispielsweise auf einen verkürzten Kaufprozess ausgelegt. Lead Generation und Lead Nurturing bauen somit aufeinander auf und sind die Basis für den Erfolg des Sales Teams.

 

Unser NetPress-Tipp

Lead Generation bedeutet auf Qualität statt auf Masse zu setzen. Es bringt nichts wahllos Daten zu sammeln, denn ein Kunde der kauft, ist mehr wert als zehn, die nicht kaufen!

 

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Bildquelle: © Kurhan - Fotolia.com



Topics: Content Marketing, Lead Nurturing, Leadgenerierung

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