Vier Thesen zur digitalen Transformation des B2B-Vertriebs – und wie Sie damit Ihre Umsätze steigern

Achim B. C. Karpf am 2. Oktober 2018
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4 Thesen zur digitalen Transformation des B2B-VertriebsGerade bei komplexen Systemlösungen ist der B2B-Vertrieb nach wie vor ein „People Business“. Gegenseitiges Vertrauen und persönliche Meetings sind wichtig, wenn Erklärungs- und Beratungsbedarf besteht und Produkte auf die Anforderungen einzelner Kunden zugeschnitten werden müssen. Gleichzeitig ändert sich durch die Digitalisierung die Art, wie Geschäftskunden einkaufen. Sie recherchieren eigenständig im Internet, ordern Standardware schnell und bequem im Webshop oder probieren unterschiedliche Spezifikationen gerne mit einem Produktkonfigurator aus.

Wer Umsätze und Gewinne steigern will, muss auf den digitalen Wandel reagieren. So zeigt eine Studie der Ruhr-Universität Bochum und der Boston Consulting Group, dass B2B-Unternehmen mit hoch digitalisiertem Vertrieb in den letzten drei Jahren durchschnittlich drei Prozent mehr Umsatzrendite erzielten als Unternehmen mit gering digitalisiertem Vertrieb.

Aber was gilt es bei der digitalen Transformation eines Unternehmens zu beachten? Wie kann man Einkäufer am besten erreichen? Und was versteht man unter einer Pull- im Gegensatz zu einer Push-Strategie? Das Whitepaper „Wenn Kunden anders kaufen – digitaler B2B-Vertrieb für Führungskräfte“ zeigt anhand von vier Thesen, wie sich der B2B-Vertrieb durch die Digitalisierung wandelt – und wie Unternehmen die Chancen des digitalen Wandels für sich nutzen können.

 

These 1: Pull ist erfolgreicher als Push

In der Betriebswirtschaftslehre unterscheidet man bei der Stimulierung des Abverkaufs zwischen Push- und Pull-Methoden. Mit Push-Strategien drückt man ein Produkt durch Werbung, Rabatte und andere Maßnahmen in den Markt. Beim Pull-Ansatz geht der Impuls vom Kunden aus, der das Produkt im Handel nachfragt. Da sich durch das Internet das Kaufverhalten wandelt, funktionieren Push-Methoden immer schlechter. Gefragt sind nicht mehr aggressive Verkäufer, sondern Berater und Ermöglicher, die auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen – und so das Image des Unternehmen langfristig verbessern.

 

These 2: Marketing und Vertrieb müssen enger zusammenarbeiten

Laut einer Studie von Google und Roland Berger sind 57 Prozent des Kaufsprozesses bereits abgeschlossen, bevor B2B-Einkäufer Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. 90 Prozent der B2B-Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet und 70 Prozent schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. Deshalb ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten, um potentielle Kunden früh zu erreichen. Suchmaschinen, Diskussionsforen, Blogs, Erklärvideos und soziale Medien können Wege sein, um Interessenten zu erreichen. Die Daten, die das Marketing dabei sammelt, geben gleichzeitig wichtige Hinweise für Vertriebsmitarbeiter, wie sie potentielle Kunden am besten ansprechen.

 

These 3: Kunden da abholen, wo sie sind – der Omnichannel-Ansatz

Unterschiedliche Kunden bevorzugen unterschiedliche Formen des Einkaufs. Ein zeitgemäßer Vertrieb tut gut daran, möglichst viele dieser Kontakt- und Bestellmöglichkeiten abzudecken: von analogen Methoden wie schriftlichen Bestellungen bis zum Webshop oder digitalen Produktkonfigurator. So ergab eine aktuelle Umfrage von ibi Research, dass 74 Prozent der B2B-Einkäufer damit rechnen, dass bis 2025 die Hälfte aller Einkäufe online abgewickelt werden. Viele deutsche B2B-Unternehmen sind darauf aber noch nicht vorbereitet. Nur 17 Prozent der befragten Unternehmen erzielen mehr als die Hälfte aller Umsätze digital.

 

These 4: Vertriebsautomatisierung spart Zeit

Laut einer aktuellen Studie von HubSpot [LINK: http://www.stateofinbound.com/dach] schätzen 35 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter, dass sie und ihr Team jeden Tag 30 bis 60 Minuten mit Dateneingaben und anderen manuellen Aufgaben verbringen und 19 Prozent sogar 60 bis 120 Minuten. Solche Routinetätigkeiten lassen sich leicht automatisieren. Eine Möglichkeit ist die Vertriebsplattform von HubSpot [LINK: https://www.hubspot.de/products/sales], mit der Mitarbeiter schnell und bequem Email-Sequenzen vorbereiten oder die Kaufbereitschaft von Kunden analysieren können. Das spart Zeit und hilft Mitarbeitern, sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren.

 

Die digitale Transformation eröffnet viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, die Erfolgsquote bei Verkaufsmeetings zu erhöhen und Umsatz und Gewinn zu steigern. Um diese Vorteile auszuspielen, ist es wichtig, strategisch vorzugehen und die richtigen Weichen zu stellen. Wer mehr darüber erfahren möchte, sollte unbedingt unser Whitepaper lesen.

 

Wenn Kunden anders kaufen - Digitaler B2B-Vertrieb.

 

Headerbild: AdobeStock © Vectimus



Topics: Digitale Transformation, Vertrieb, Sales

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