Warum Sie in der IT-Branche Inbound- mit einer Prise Outbound-Marketing betreiben sollten

Achim B. C. Karpf am 13. Juni 2017
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Inbound OutboundIT-Produkte und -Dienstleistungen sind oft komplex und erklärungsbedürftig. Kein Wunder, dass in diesem Umfeld Inbound-Marketing mittlerweile erfolgreicher ist als Outbound-Marketing. Lesen Sie hier, warum sich die beiden Marketing-Methoden dennoch gut ergänzen, wenn es um IT-Themen geht.

Wer ganzheitliches Marketing betreibt, besteht ohnehin nicht auf einem „Entweder-Oder“. Im Zuge der Online-Dominanz ist der effiziente Ansatz des Inbound-Marketings unverzichtbar geworden, aber die optimale Grundlage für erfolgreiches Marketing legen Sie, wenn Sie das Beste aus beiden Welten verbinden.

Das sind die Unterschiede: Outbound- und Inbound-Marketing

Während Outbound-Marketing durch nach außen gerichtete Werbung ­– beispielsweise Kaltakquise, Print-Anzeigen oder Fernsehwerbung – Kunden sucht, lässt Inbound-Marketing Interessenten das Angebot selbst finden. Ziel ist es, Maßnahmen zu kreieren, die potenzielle Kunden anlocken. Übrigens: Seinen Ursprung hat das Inbound-Marketing Anfang des Jahrtausends genommen, als Unternehmen das Suchmaschinen-Marketing für sich entdeckten. Seitdem sind Werbebanner und Online-Werbung nur noch die zweite Wahl. Denn viele Kunden sind mittlerweile von Werbung genervt. Zudem sind diese Methoden nicht mehr in dem Maße effektiv wie früher.

Ziehen statt Drücken

Denn heute ist Pull-Marketing im Gegensatz zum klassischen Push-Marketing gefragt. Das Ziel dabei ist, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Dazu sind unterschiedliche Marketing-Instrumente im Einsatz: SEO (Suchmaschinenoptimierung), Content- und Social-Media-Marketing. Durch SEO finden Ihre potenziellen Kunden Ihren Content einfacher. Je höher er in den Suchmaschinen rankt, desto mehr Menschen lesen ihn. Content ist der Mittelpunkt einer Inbound-Kampagne. Mit seiner Güte fällt und steht der Erfolg. Aber auch der beste Content nützt nichts, wenn ihn die User nicht über Social-Media-Netzwerke verteilen. Wird er diskutiert, kommentiert und weiterverbreitet, ziehen Ihre Inhalte mehr qualifizierte Besucher an.

Inbound-Marketing baut auf guten Inhalten auf

Beim Inbound-Marketing rücken die persönlichen Präferenzen der potenziellen Kunden stärker in den Vordergrund. Sie ermöglichen eine Segmentierung, die bestimmt, welche Inhalte die Kunden entlang des Verkaufstrichters ausgespielt bekommen. Der Mechanismus kommt sinnvollerweise bei komplexeren Produkten und Dienstleistungen zum Einsatz. Denn diese bieten genug Material, um Beiträge mit Tiefe zu erstellen. Nutzen Sie sämtliche Content-Marketing-Spielarten, um Besucher mit Blogs, White Papern und E-Books in Richtung Lead oder Kunde zu führen. Zeigen Sie Ihr Expertenwissen und bauen Sie Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden auf.

Fünf erfolgreiche Beispiele zum Inbound Marketing finden Sie hier.

Outbound und Inbound: Zusammen sind sie noch stärker

Den größten Effekt erhalten Sie, wenn Sie die Vorteile beider Marketing-Konzepte kombinieren. Nutzen Sie Outbound-Marketing, um die breite Masse auf Produkte aufmerksam zu machen, während Sie mit Inbound-Marketing das Interesse Ihrer Zielgruppe weiter anfachen. Evaluieren Sie im Vorfeld Ihre Ressourcen: Haben Sie eine volle Lead-Datenbank, erübrigt sich die Outbound-Marketing-Kampagne. Mit Inbound-Marketing können Sie zudem auch manche aufwändigen Outbound-Maßnahmen ersetzen. Anstelle teurer TV-Spots kreieren Sie beispielsweise die beliebten Tutorial-Videos. Anstatt auf kostspielige Print-Anzeigen zu setzen, erstellen Sie Ihren eigenen Corporate-Blog, der mit gutem Content potenzielle Kunden anlockt. Als Ersatz für eine zeitraubende Kaltakquise bauen Sie sich einen Expertenstatus auf, der Interessenten automatisch anzieht.

Wenn die Klassik die Moderne ergänzt

So erfolgreich Ihre Inbound-Marketing-Kampagne auch ist, es kommt der Augenblick, in dem die klassische Kommunikation in Form des persönlichen Kontakts gefragt ist. Wann ist der richtige Zeitpunkt dafür? Hier hilft Lead Scoring: Je mehr Interaktion bei einem potenziellen Kunden feststellbar ist, desto höher ist normalerweise das Interesse des Leads. Definieren Sie einen Scoring-Wert, ab dem Sie den Kunden kontaktieren. Seien Sie bei Ihrem Anruf konkret. Stellen Sie Fragen wie: „Sie haben sich unser E-Book heruntergeladen. Haben Sie Fragen dazu oder können wir Ihnen bei einem speziellen Thema weiterhelfen?“. So erfahren Sie, wie weit Ihr Lead im Kaufprozess vorangeschritten ist und ob er ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt hat. Circa 50 Prozent der Leads sind erfahrungsgemäß noch nicht kaufbereit. Entwickeln Sie für diese Gruppe effiziente Workflows mit E-Mails voller wertvollem Content und gezielten Anrufen. Wenn Sie am Ball bleiben, werden Sie einen großen Teil Ihrer Leads sales-ready machen.

Drei Vorteile von Inbound-Marketing

  • Besserer Fokus auf die Zielgruppe:

Kaltakquise oder Massen-E-Mails sind nur bedingt zielgerichtet. Inbound-Marketing erreicht die potenziellen Kunden, die sich für Ihren Content oder Ihr Produkt schon interessieren.

  • Nachhaltige Investition:

Im Gegensatz zur Anzeige bleibt Ihr Content im Web bestehen. Je länger und beliebter er online ist, desto höher das Ranking. Deshalb: Nutzen Sie Ihre Ressourcen für gute Inhalte!

  • Insgesamt geringere Kosten:

Auch wenn ein Blog oder eine Social-Media-Seite Kosten verursacht, weil die Mitarbeiter, die diese mit Inhalt füllen, bezahlt werden wollen, erfordert Outbound-Marketing mit seinen teuren Werbekampagnen tatsächlich mehr Budget. Wieviel Inbound-Marketing einspart, hängt beispielsweise von der Güte der Workflows und des Contents ab.

Fazit

Inbound gegen Outbound ist definitiv nicht die richtige Fragestellung, wenn Sie Kunden in der IT-Branche gewinnen möchten. Sinnvoller ist es, nach den idealen Verknüpfungspunkten zu schauen. Denn die beiden Marketing-Disziplinen arbeiten perfekt im Doppel zusammen. Nutzen Sie die Synergien aus beiden Welten!

Wir von NetPress unterstützen Sie gerne dabei, den richtigen Mix zu finden und effiziente Workflows zu kreieren. Sprechen Sie uns an, wir freuen uns auf Sie!

Headerbild: © Rawpixel - Fotolia

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Topics: Inbound Marketing, Marketing, IT

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